交流报道
姜仁全国巡讲之“房市低迷下营销策划实战训练营”(青岛站)
作者: 来源: 日期:2013/12/4 浏览次数:580

 房市低迷下营销策划实战训练营

 

   924-25 青岛中纺大酒店

课程前言:金九银十来了,期待已久的销售高潮来了吗?我们熟悉我们的房地产市场吗?熟悉我们的政治经济环境吗?熟悉我们的客户吗?有人说“知己知彼百战不殆!”您知道购房者的内心是怎么想的吗?认识把握客户先读人心再销售。不同性格的人其思维方式、说话方式和处事方式不同。把握各种客户心理状态,熟悉购买动机和心理弱点,就会在心理博弈中游刃有余,实现成功签单。
    
攻城为下,攻心为上,怎样解读购房者的心灵密码?怎么察言观色签下订单?
    
怎样从众多的购房者中提炼你需要的人?怎样用身体语言拉近彼此的距离?

    怎样针对不同类型的客户做出应对方案?怎样把握成交来临时客户言谈举止的特征?
课程目的:房地产行业面临的主要难题就是销售,当销售成为众多开发企业问题之后销售就不是主要问题了,有人会问什么是主要问题?请往下看:怎样调动整合资源策划好活动拉动销量?怎样制定一个合理公允价格?怎样调整未来的发展方向?

    为此我们推出“2012年房地产销售铁军”系列服务,包含《成败模式》、《房地产如何战略布局》《房地产销售流程再造》《销售铁军特训》等等模块。旨在深度挖掘刚性需求和隐性需求、深度剖析需求规律;助您攻克销售坚冰、突破销售怪圈!
主讲嘉宾:

    姜仁 著名房地产全程策划营销实战专家;资深城市运营专家;中策协副秘书长;清华、北大、人大房地产MBAEMBA实战班客座教授;中国地产实战派圈发起人。

专业致力于房地产全程策划营销实操、小城镇建设和城市运营。包括:市场调研及综合定位、产品研究与客户终端、项目投资与建设开发、品牌规划及经营管理、全程策划及创新营销、企业战略及商业运营、尾盘滞销楼盘的成功解套等。
    
主要著作:《房地产全程策划》、《地产策划流程与技巧》、《房地产全程策划案例集》、《商业策划经典案例》、《复合地产创新案例》、《尾盘、滞销楼盘解密》、《销售读心术》、《九型人格销售术》等10余部。

课程大纲

第一部分:房地产政策深度解析
       一、地产政策深度解析(十八大即将召开)    二、地产周期理论;
       三、深度剖析购房者“非买不可”的十个理由;   四、房价问题探讨;


第二部分:市场营销策划先行(结合案例讲解)

      一、策划先行;  二、计划跟进;   三、促销不断; 四、融资计划;
      五、长线计划;  六、员工价计划; 七、保价计划; 八、团购价计划;   
      九、商业地产招商六步实操要点;   十、滞销因素诊断与应对策略;

    
第三部分:知己知彼——深入剖析客户、挖掘客户需求
      3.1
难侍候的完美客户,用事实帮助你说话;        

  3.2 乐于助人的给予型客户,保持愉悦的人际关系是关键;

  3.3 以客户为导向的成就型客户,满足他们的求胜心理;

  3.4 灵动敏感的浪漫型客户,从他们的内在需求下手;

  3.5 冷静含蓄的思考型客户,给他们适度的精神空间........

 

第四部分:销售必备读心术——破解购房者的身体密码

 4.1  找对人才能做对事——瞬间读懂客户的心理,从众多购房者中提炼出你需要的人;

 4.2  得人心者得天下——抓住客户的心,用身体语言拉近彼此的距离;

       1、什么样的动作能够吸引客户的目光;2、用微笑消除客户的戒备心理;
 3
、倾听和点头:神奇的感染力;      4、注视的力量:用眼神增加客户的好感;
 5
、专业的着装,无声胜似有声;      6、适当使用肢体接触增进好感;

4.3 有的放矢,了解客户的真实需求;        

    4.4 进入主题,在推销产品时需“察颜观色”

         1、从千变万化的手势中了解客户的心态;2、看到“4字腿”不要请客户做决定;

         3、传递真诚:摊开你的双手;          4、办公桌是客户心理的曝光台;

         5、眼镜遮住了眼睛,但暴露了性格;    6、客户抖动双腿时,赶快结束会谈;        

4.5抓住稍纵即逝的成交机会——解读客户的成交信号

         
第五部分:打造销售铁军、培养攻无不克的团队
       一、销售人员心态技能提升;

   二、答疑处理娴熟技巧;

   三、逼定十个绝招。

 

   案例分享与学员答疑

 

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