沃土观点
姜仁:我给自己《销售读心术》专著写的《序》
作者: 来源: 日期:2013/12/4 浏览次数:476

 姜仁专著《销售读心术》之《序》

 

销售,启动心的力量
  心存梦想,就有力量。记得小学时,为了年底考试争取“三好学生”赢得一支铅笔,考试前几天彻夜突击;初中时,为了“走出小山村”考上中专,初三紧张了一年;高中时,为了“考上理想的大学”,奋斗了三年。这动力或许就是梦想,只因有梦想,才有了前行的力量。
  喜欢,是力量的原动力,它最有可能改变自己的世界。做自己喜欢的事,坚持下来,成绩斐然,哪怕初衷可能不是物欲和享受。我喜欢策划销售,不是偶然,而是我找到了适合自己的职业生涯规划和个人人生价值的体现所在。
  做销售,要启动心的力量。无论你在做任何的销售,对方的肢体语言、行为习惯、思维逻辑、谈话方式、置业特性、个性彰显等等,都将是一个有心的销售人应该关注的细节。
  销售,从“以产品为中心的时代”到“以消费者为中心的时代”,又到了“人文中心主义的时代”,随着社会价值观巨变和消费者力量的崛起,销售已从卖方转向买方,彻底改变了市场博弈格局。所以,我们永远要站在对方立场换位思考,思考最多的应该是对方的心理感受。
  欲动先谋,如能启动心的力量,则能起到意想不到的效果。因为智慧的洋溢来源于心理的波澜。
  现在销售逼迫我们从狭隘地关注“利润、产品、消费者”到深切地关注“人、社会、地球”,关注那些人类千百年来信仰的精神和普世价值,我们越来越学会了关注对方,关注氛围,关注周围的一草一木。
  消费者是销售的起点和终点,所有的销售理论和实践都是为了应对不断变化的消费者,“读心”才是制胜的关键。我们要善于用“价值观驱动的销售”来游刃于市场。只有熟悉了市场,了解了客户,启动心智,将销售的中心转移到如何与消费者积极互动、尊重消费者作为“主体”的价值观。识别与满足消费者最深层次的渴望与担忧,让他们更多地参与营销价值的创造,这才是销售心智制胜的关键。
  在销售实战中,我们要启动心的力量,运用好“销售读心术”,将“公关、概念性营销、宣传炒作市场”转化为“营销和价值观融为一体”,推动“以价值观驱动的营销”,让企业使命、愿景与社会价值观相吻合,来充分体现人文精神,实现消费者沟通为企业带来的巨大竞争优势。
  在以往的销售时代中,消费者看起来像猎物,企业的销售战略像狩猎计划,而销售教科书看起来更像狩猎指南。现在的销售已经超越了琐碎而狭隘的“销售技术与手艺”,使销售进入了宏大的与人类根本需求相关的新境界,销售不再是如何狩猎消费者的雕虫小技,销售第一次站在了推动社会变革和提升人类幸福的前沿。
  启动心的力量,让我们获益匪浅,不单是销售,其他也是。
  学会读心术,赢在销售。

  姜仁地产机构(中国) 沃土中国  董事长姜仁
  2011年9月8日于北京
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